Уровень опыта продаж.

Подготовка к контакту с клиентом

• Имеет ясную цель в качестве результата контакта. Планирует стратегию достижения цели

• Всегда стремится собрать доступную информацию о компании клиента. Заранее выясняет статус собеседника и уровень его полномoчий для принятия решений

• На встречу приезжает с временным запасом. В случае появления свободного времени до встречи всегда имеет список задач для выполнения

• Всегда уделяет внимание психологической самонастройке на переговоры

• Всегда имеет полный перечень необходимых документов, рекламных материалов, образцов продукции, включая резервный количественный запас для непредвиденных случаев

• Внешний вид опрятный, используются нейтральные тона для избежания диссонанса с внешним видом собеседника.

Навыки установления контакта и выстраивания доверительных отношений

 

• Используются грамотно, со знанием дела.

Навыки выявления потребностей

 

• Считает диагностику важным этапом переговоров. При перехвате инициативы клиентом в форме вопросов дает краткие ответы по существу. Далее продолжает диагностику потребностей клиента, задавая адекватные типы вопросов

• Владеет широким арсеналом задаваемых типов вопросов. Грамотно переходит от одного типа вопроса к другому

Техника активного слушания.

 

• Грамотно применяет элементы обратной связи

• Вникает в суть ответов клиента, непонятные ответы уточняет.

• Всегда записывает ключевые ответы клиента.

Навыки презентации и публичного выступления

 

• При проведении презентации всегда опирается на информацию предыдущего этапа, а именно – на высказанные клиентом потребности

• Старается говорить не только о характеристиках продукта, но и о выгодах для клиента. Хорошо использует навык перевода характеристик продукта в выгоды для клиента

• Подстраивает темп речи и силу голоса к соответствующим характеристикам клиента.

Навыки представления цены, выгод и конкурентных преимуществ

 

• Владеет в теории и активно применяет на практике

• Уверенно представляет цену продукта, всегда упаковывая ее в выгоды для клиента.

Навыки работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами

 

• Активно пользуется техниками продаж в части работы с возражениями, отговорками, сомнениями и отказами

• Грамотно ведет торг по ключевым коммерческим условиям, поддерживая доброжелательную тональность переговоров, не втягивая себя в спор

• В ситуации обдумывания клиентом своей реакции продавец не спешит приводить очередные аргументы.

Навыки заключения сделки или достижения промежуточных договоренностей

 

• Знает критические факторы, влияющие на результат, и последовательно контролирует эти факторы. Прикладывает необходимые усилия и привлекает все доступные ресурсы для достижения результата